Der erste Teil dieser Mini-Serie hat sich damit beschäftigt, wie es Doris Paulus geschafft hat ihren Umsatz von 37.000 auf 700.000 € zu steigern. Im zweiten Teil ging es darum, wie Sie mit einer Veränderung Ihrer Position im Markt eine enorme Hebelwirkung für Ihr Marketing, Ihren Vertrieb und Ihr gesamtes Unternehmenswachstum erzeugen und wie Sie dazu das limbische System als mächtigen Verbündeten ins Boot holen.

Im dritten Teil erhalten Sie eine Anleitung, wie Sie selbst in drei Schritten eine profitable Experten-Positionierung aufbauen und es Ralph Hauck geschafft hat, dass er bereits Anfang März mit 177 Trainingstagen für den Rest des Jahres komplett ausgebucht ist und seinen Tagessatz um 25 Prozent gesteigert hat.

Fangen wir mit Schritt eins, bzw. der Basis für Ihren Experten-Erfolg an.

Teil 3 Mini-Serie "In 3 Schritten zur profitablen Positionierung"

by Marcus Amann

Schritt 1. Klarheit

Sie müssen als erstes innere Klarheit schaffen bzw. eine starke innere Positionierung aufbauen. Dies erreichen Sie, indem Sie klar definieren

  • Woher Sie kommen und wo Sie im Moment stehen (Ausgangssituation)
  • wohin Sie wollen (Ziele und Visionen)
  • welche PS Sie unter der Haube haben, um Ihre Ziele und Visionen zu erreichen (Potenziale)
  • und was Sie im Moment ausbremst, um Ihre PS zu 100 % wirkungsvoll auf die Straße zu bringen (Erfolgsbremsen)

Viele meiner Kunden haben das Gefühl, dass sie einen Ferrari im zweiten Gang mit angezogener Handbremse fahren. Bevor Sie eine lukrative Experten-Positionierung aufbauen, müssen Sie die Voraussetzung schaffen um befreit mit voller Kraft durchzustarten.

Wie Ralph Hauck seine Erfolgsbremsen löste

Der amann.de Kunde Ralph Hauck war schon sehr erfolgreich mit seinem Trainings-Unternehmen bei Konzernen unterwegs. Da dort aufgrund der Einkaufspolitik die Höhe seiner Tagessätze begrenzt ist, wollte er stärker mit mittelständischen Unternehmen zusammenarbeiten.

Er war sich jedoch seiner Stärken, mit denen er bei Neukunden punktet, nicht im vollen Umfang bewusst und zweifelte immer wieder an seiner Einzigartigkeit und verglich sich unnötig mit Mitbewerbern. Was ihn in seiner Entfaltung und seinem Experten-Wachstum hinderte.

Durch das gemeinsame Coaching und einer Kundenbefragung, aus der der enorme wirtschaftliche Nutzen den er seinen Kunden bringt hervorging, war er sich mit einem Schlag seiner Stärken und seiner Einzigartigkeit bewusst. Damit verschwanden auch die Erfolgsbremsen.

Schritt 2. Struktur

Verleihen Sie Im zweiten Schritt Ihrer inneren Positionierung Struktur in Form eines Nutzenkonzepts.

Die meisten zäumen dabei das Pferd aber von hinten auf und beginnen mit der Beschreibung ihrer Leistungen. Bevor Sie aber etwas verkaufen können, müssen Sie erst mal überlegen, wem Sie am erfolgreichsten etwas verkaufen.

Ideal-Kunden

Beschreiben Sie deshalb als erstes Ihre idealen Kunden: Wen benötigen Sie, um unter Berücksichtigung Ihrer Ausgangssituation Ihre Ziele und Visionen zu erreichen? Das sind diejenigen Menschen und Unternehmen,

  • bei denen Sie und Ihre Leistungen die höchste  Resonanz erzeugen.
  • die am meisten von Ihren Potenzialen profitieren.
  • die Ihren Werten entsprechen.
  • mit denen Sie die höchste Arbeitsfreude haben.
  • und die Sie und Ihre Arbeit am meisten wertschätzen, indem sie Ihre Preise und Honorare ohne großartige Diskussion akzeptieren und Ihre Rechnungen pünktlich bezahlen.

Bei Ralph Hauck sind dies mittelständische Unternehmen, die jeden Tag Kontakt mit Kunden haben und diesen über ein serviceorientiertes Cross- Up-Selling einen wertvollen Zusatznutzen bieten. Und damit ohne Mehraufwand erhebliche Zusatzerträge generieren wollen.

Seine Ansprech- und Projektpartner schätzen seinen sehr menschlichen, direkten und freundschaftlichen Umgang. Außerdem seine spontanen Ideen, die Fähigkeit daraus schnell praktikable Konzepte zu machen und die geschulten Mitarbeiter rasch ins erfolgreiche Handeln zu bringen.

Mehrwerte

Wenn Sie Ihre idealen Kunden klar beschrieben haben, dann müssen Sie als nächstes für diese eindeutige Mehrwerte herausarbeiten, die Sie klar von Ihren Mitbewerbern abheben. Dies sind jedoch nicht Qualität, Zuverlässigkeit oder Pünktlichkeit. Diese werden heute im Wettbewerb vorausgesetzt, sonst kommt es zu keiner Anfrage oder einem Abschluss. Was dann?

Ihre Kunden kaufen, was Ihre Produkte oder Dienstleistungen für sie bewirken. Das sind die vorher beschriebenen emotionalen Kaufauslöser (Gewinn, Sicherheit, Verbundenheit und Fortschritt). Wenn Sie im B2B-Bereich unterwegs sind, ist dies vor allem der Gewinn. Indem Sie zum Beispiel mit Ihrer Lösung Zeit und Kosten sparen, oder mehr Umsatz oder Gewinn produzieren.

Mit der Beschreibung dieser materiellen Mehrwerte tun sich die meisten jedoch schwer. Sie können ihren Kunden nicht vorrechnen, welchen Vorteile in Euro ihre Leistungen bringen. Mit etwas Gedankenschmalz oder der gezielten Befragung ihrer Kunden wird es jedoch in der Regel immer möglich. Zum Beispiel, was eine Zeitersparnis in Lohnkosten bedeutet, oder wie hoch der geschätzte Anteil einer Maßnahme für das Umsatzwachstum war.

Bei Doris Paulus haben wir durch mehrere Kundenbefragung herausgefunden, dass ihr Lageroptimierung-System im Bauhandwerk pro Werkstatt-Mitarbeiter 9000 € mehr Gewinn pro Jahr beschert. Der Inhaber eines 50-Mann-Betriebes hat zum Beispiel bestätigt, dass das Pauluslager ihm 284.000 € pro Jahr mehr Gewinn einbringt.

Diese Erfolgskennzahlen bescheren Doris Paulus immer mehr Anfragen über die Webseite, eine Abschlussquote von über 80 Prozent und ihre Kunden sind überrascht, dass sie so günstig ist. Warum? Weil diese, aufgrund der hohen Zusatzgewinne die das Pauluslager beschert, erwarten, dass sie wesentlich mehr investieren müssen.

Auch Ralph Hauck haben seine Erfolgsbeispiele, die aus einer Kundenbefragung hervorgingen, nach vorne katapultiert. Durch ihn machen seine Kunden mindestens 20 Prozent, teilweise bis zu 700 Prozent mehr Umsatz. Auch er gewinnt dadurch wesentlich mehr und lukrativere Kunden. Seinen Angeboten legt er die ergebnisorientierten Erfolgsbeispiele bei und muss niemandem erklären, welchen Nutzen er bringt.

Durch die aus der Kundenbefragung abgeleiteten Zitate, Mini-Erfolgsbeispiele und ausführlichen Erfolgsbeispiele gewann die Webseite zusätzliche Attraktivität und erzeugt mehr Anfragen. Er ist bereits seit Anfang März mit 177 Trainingstagen für dieses Jahr komplett ausgebucht und hat seinen Tagessatz um 25 Prozent erhöht.

Experten-System

Wenn Sie für Ihre idealen Kunden  eindeutige, möglichst ergebnisorientierte Mehrwerte herausgearbeitet haben, dann sollten Sie ein Experten-System darum bauen. Was ist ein Experten-System? Das ist der rote Faden, der sich durch Ihre gesamten Leistungen zieht und diese zu einem einfach verständlichen und klar strukturierten Erfolgssystem zusammenfasst. Sie verkaufen dann ein Gesamtkonzept zur Lösung von drängenden Engpässen bzw. der Erreichung attraktiver Ziele anstatt vergleichbarer Einzelleistungen.

Sie schaffen damit auch ein mächtiges Marketinginstrument, mit dem Sie Wissensinteressenten sehr preiswert über das Internet ansprechen, für sich gewinnen und schrittweise Kaufinteressenten daraus machen. Wie sieht ein solches Experten-System aus? Hier das Beispiel von Ralph Hauck: Wir haben aus seinem KAALAS-Gesprächsleitfaden ein zentrales Element für sein Cross- und Upselling gemacht.

    Wissensinteressenten erhalten einen nachvollziehbaren Nutzen und können Elemente davon sofort in ihrem Arbeitsalltag anwenden. Es entsteht damit schon eine Form von Kunden-Beziehung, die dann schrittweise in Richtung Kaufinteresse ausgebaut werden kann. Mit einem Experten-System versprechen Sie nicht nur Nutzen, sondern beweisen diesen anschaulich.

    Es eignet sich auch hervorragend als Inhalt für Vorträge, Webinare oder Fachbeiträge, über die Sie Kontakte zu potentiellen Kunden knüpfen, Vertrauen sowie Interesse an mehr Informationen aufbauen.

    Leistungspakete

    Wenn Sie mit Ihren einzigartigen Mehrwerten und Ihrem Experten-System Ihre Idealkunden und Wissensinteressenten heiß gemacht haben, dann benötigen Sie noch ein Instrument, um die heißen Kaufinteressenten möglichst schnell zum Abschluss zu führen. Dies erreichen Sie, indem Sie ihnen etwas in die Hand geben, dass sie dann durch das positive emotionale Erlebnis das damit verbunden ist nicht mehr hergeben wollen.

    • Bei Nahrungsmitteln erfolgt dies zum Beispiel über eine Kostprobe,
    • bei einem Auto über eine Testfahrt oder
    • Bei einem Sportgerät über das praktisches Ausprobieren

    Bei Dienst-, Trainings- und Beratungsleistungen oder Produkten mit hohem Erklärungsbedarf kann dieses haptische Erlebnis vor dem Kauf nicht geschaffen werden. Über Leistungspakete können Sie jedoch ein vergleichbares emotionales Erlebnis herstellen. Indem Sie zum Beispiel bei einer Dienstleistung das damit verbundene Ergebnis herausstellen, die Vorgehensweise einfach und anschaulich beschreiben und mit Ihrer einzigartigen Expertise abrunden.

    Mit klar definierten und vorformulierten Leistungspaketen bei denen, wenn überhaupt, nur 10-20 % individuell angepasst werden müssen, filtern Sie sehr schnell Kaufinteressenten mit einer sehr hohen Abschluss Wahrscheinlichkeit heraus und verschwenden keine Zeit mit Interessenten mit niedriger Kaufwahrscheinlichkeit, da Sie nicht erst aufwändige individuelle Angebot erstellen müssen, sondern diese aus der Schublade ziehen und schon im ersten Gespräch präsentieren können.

    Ordnen Sie Ihre Leistungspakete in Form einer nutzensteigenden Leistungstreppe an. Zum Beispiel ein Starter-, Aufbau- und Premiumpaket. Mit dieser Vorgehensweise führen Sie Ihre Kunden sehr schnell zu einer positiven Kaufentscheidung, da diese sich quasi das für sie geeignete Paket selbst verkaufen.

    Sie haben auch so gut wie keine Preisdiskussionen mehr, wenn das Premiumpaket zu teuer ist, dann kann Ihr Kunde ja auch das Aufbau- oder Starterpaket wählen. Mit dieser Form der Angebots-Variation können Sie auch sehr erfolgreich Hochpreis-Leistungen im Markt platzieren und verkaufen, da Sie keine Angst haben müssen, dass Ihnen der Kunde bei einem zu hohen Angebotsvolumen aussteigt.

    Mit ausformulierten Leistungspaketen sparen Sie auch sehr viel Zeit. Früher habe ich – und auch viele meiner Kunden – teilweise einen halben bis einen dreiviertel Tag an einem Angebot gesessen. Heute verschicke ich Angebote innerhalb einer Minute, in dem ich meine Leistungspakete an eine E-Mail mit zwei bis drei individuellen Sätzen anhänge.

    Bauen Sie auch Ihre Marketing- und Vertriebs-Aktivtäten als Leistungspakete mit ein. Zum Beispiel einen Vortrag oder ein Webinar oder eine Produkt-Präsentation. Sie schaffen auf diese Weise ein durchgängiges und wertvolles Kundenerlebnis und einen für Sie sehr effektiven Vertriebskreislauf.

    Damit werden auch Ihre Marketing- und Vertriebs-Aktivitäten authentischer und von Ihnen mit Freude und Leidenschaft ausgeführt, da diese natürlich auch von innen nach außen auf Ihren Stärken und Leidenschaften basieren.

    Bei Ralph Hauck haben wir sein gesamtes Leistungsspektrum in drei einfachen Leistungspaketen zusammengefasst. Aus der Befragung von fünf Kunden die er sehr erfolgreich gemacht hat, ging hervor, dass für diese der kostenfreie Ideenaustausch mit ihm sehr wertvoll ist. Eine Kundin meinte, dass er beim Kaffeeplausch spontan so wertvolle Ideen entwickelt, dass sie anschließend damit zur Geschäftsleitung gehen und diese präsentieren kann.

    In der Regel fordert dann die Geschäftsleitung ein Konzept dafür an. Dieses hat er bisher im Rahmen der Angebotserstellung verschenkt. Er verkauft es jetzt für 7500 bis 9000 €, was aufgrund des hohen Werts von den Kunden problemlos akzeptiert wird. Aus seinen bisher ausschließlich fakturierten Trainingsleistungen haben wir das Leistungspaket Implementierung und Umsetzung gemacht.

      Schritt 3. Reduktion

      Wenn Sie innere Klarheit geschaffen und sich bewusst gemacht haben, woher Sie kommen, wo Sie stehen, wohin Sie hin wollen, was Ihre PS unter der Haube sind und was Sie eventuell in Ihrem Experten-Erfolg ausbremst und eine Struktur in Form von einer klaren Beschreibung Ihrer Idealkunden, Mehrwerte, Ihrem Expertensystem und Ihren Leistungspaketen geschaffen haben, dann müssen Sie das ganze noch auf das Wesentliche reduzieren und auf den Punkt bringen.

      Beschreiben Sie dazu in einem  Experten-Profil  auf einer Seite DIN A4 aus Sicht Ihrer Kunden

      • für wen Sie am meisten bewirken (Idealkunden),
      • warum Ihre Idealkunden ausgerechnet mit Ihnen zusammenarbeiten sollten (Mehrwerte),
      • was Ihr Erfolgsweg zur Erreichung der versprochenen Mehrwerte ist (Experten-System) und
      • mit welchen Einstiegsangeboten Sie Ihr Experten-System erfolgreich umsetzen (Leistungspakete).

      Wichtig ist, dass dies auf maximal einer Seite geschieht. Das zwingt Sie, sich wirklich auf das Wesentliche zu konzentrieren und Ihre Experten-Essenz punktgenau rüber zu bringen.

      Dieses einseitige Experten-Profil ist dann der Filter, rote Faden und Hebel für alles was darauf aufbaut:es entsteht eine enorme innere Motivation, ein amann.de Kunde sagte dazu: „Als ich mein Experten-Profil vor mir hatte, bin ich abgegangen wie Schmidts Katze“.

      • Sie können den Inhalt Ihres Experten-Profils eins zu eins auf Ihr XING-Profil übertragen.
      • Sie haben zu 80 Prozent die Inhalte für einen aussagekräftigen One-Pager als Webseite.
      • Die Struktur und Inhalte für Vorträge, Webinare und Präsentationen.
      • Sie führen sehr effektiv und zeitsparend Kundengespräche, da Ihr Interessent immer alles im Blick hat.
      • Und filtern sehr schnell heiße Kaufinteressenten von weniger Interessierten.

      Wollen Sie auch in drei Schritten eine profitable Experten-Positionierung aufbauen?

      In dem Sie innere Klarheit schaffen und genau wissen wohin Sie wollen, was Ihre eindeutigen Stärken bzw. PS unter der Haube sind, welche Erfolgsbremsen Sie eventuell haben und diese erfolgreich lösen?

      Diese innere Positionierung in eine strukturiertes Nutzenkonzept fliessen lassen? Mit klar definierten Idealkunden, eindeutigen Mehrwerten, einem Experten-System als roter Faden, der sich durch Ihr gesamtes Wirken zieht, einfach verständlichen und abschlussstarken Leistungspaketen?

      Und das ganze in Form eines einseitigen Experten-Profils authentisch und resonanzstark auf den Punkt bringen?

      Dann vereinbaren Sie jetzt einen Termin für eine 30-minütige Kurzberatung am Telefon ohne Berechnung, in der wir

      • Ihre Ausgangssituation beleuchten,
      • Ihre Ziele besprechen,
      • wie sie diese erreichen,
      • und wie ich Sie dabei unterstützen kann.

      Ich freue mich sehr darauf, Sie und Ihr Vorhaben im Rahmen der Kurzberatung kennenzulernen!

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