Im ersten Teil dieser Miniserie haben wir uns damit beschäftigt, wie es Doris Paulus geschafft hat mit einer klaren Ausrichtung auf ihre Stärken, Erfahrungen und bisherigen Erfolge ihren Umsatz von 37.000 € auf aktuell 700.000 € zu steigern. Was können Sie aus diesem Erfolgsbeispiel lernen und auf Ihren eigenen Positionierungs-Erfolg übertragen?

Wenn Sie weniger gut, oder schlecht positioniert sind, dann benötigen Sie einen relativ hohen Aufwand im Bereich Marketing und Vertrieb und erzielen dennoch ein nicht besonders gutes Ergebnis.

Wenn Sie Ihre Positionierung bzw. Position im Markt verändern, dann können Sie dieses Verhältnis sehr schnell umdrehen und mit dem gleichen, oder sogar weniger Aufwand ein wesentlich höheres Ergebnis erzielen. Dies erreichen Sie, wenn

• Sie Experte für eine klar beschriebene und abgegrenzte Idealkunden-Gruppe sind
• sich auf ein drängendes Problem Ihrer Idealkunden spezialisiert haben
• und dafür eine einzigartige Lösung anbieten.

Wenn Ihre Lösung dann noch mit einem besonders attraktiven Ergebnis verbunden ist, wie  zum Beispiel die 40.000 Euro mehr Gewinn pro Jahr von Doris Paulus, dann erzielen Sie die maximale Hebelwirkung für Ihr Marketing und ihren Vertrieb! 

Sie ziehen an Ihren Mitbewerbern vorbei, sind mit diesen nicht mehr vergleichbar, schaffen eine sehr lukrative Marktnische, aus der heraus Sie beständig wachsen und gedeihen. 

Mächtiger Verbündeter für Ihren Experten-Erfolg 

Bei der Schaffung dieser, für Doris Paulus sehr lukrativen Marktnische haben wir uns eines mächtigen Verbündeten bedient, den ich damals noch nicht kannte, aber anscheinend intuitiv genutzt habe. 

Dieser mächtige Verbündete ist unser emotionales Gehirn bzw. limbisches System. Es bestimmt 90 Prozent unserer Kaufentscheidungen, in dem es aus über 3000 Werbebotschaften, die jeden Tag auf uns einprasseln, diejenigen herausfiltert, die sich gut anfühlen, als belohnend empfunden und ins kognitive Gehirn durchgelassen werden und die blockiert, die sich schlecht anfühlen und als Bestrafung gewertet werden. 

Dr. Andreas Heusel von der Nymphenburger Gruppe in München hat das limbische System intensiv erforscht und fürs Marketing nutzbar gemacht. Die zentrale Aussage seiner Forschungen „Alles, was keine Emotionen auslöst, ist für unser Gehirn wertlos.“ 

Was bedeutet das für Ihre Positionierung und die darauf aufbauenden Marketing-Botschaften? Diese müssen gezielt Emotionen auslösen, sonst blockiert sie das emotionale Gehirn und sie sind für Ihren Marketing- und Verkaufserfolg nutzlos. 

Um positive Gefühle bei Ihren Kunden auszulösen gibt es vier Knöpfe, die Sie gezielt drücken sollten:

• Gewinn: Bringt mir Ihr Angebot einen eindeutigen Vorteil. Macht es mich stärker, besser, erfolgreicher oder glücklicher?
• Sicherheit: Macht Ihre Lösung meine Arbeit und mein Leben sicherer, verlässlicher, vorhersehbarer?
• Verbundenheit: Bieten Sie emotionale Geborgenheit und eine harmonische Verbindung mit Ihren Kunden?
• Fortschritt: Hilft mir Ihr Angebot etwas Neues zu entdecken? Ist es spannend und abwechslungsreich?

Den positiven, belohnenden stehen die negativen, bestrafenden Gefühle entgegen:

• Verlust
• Unsicherheit
• Einsamkeit
• Rückschritt

Das bedeutet aber nicht, dass diese negativen Gefühle für Ihre Positionierung bzw. Marketing- und Vertriebserfolg wertlos sind. Nutzen Sie diese gezielt, um Dinge darzustellen, die vermieden werden sollten bzw., die Sie und Ihr Lösungsangebot gezielt reduzieren oder komplett beseitigen. 

Das Paulus-Lager erzeugt alle vier positiven Gefühle und beseitigt die vier negativen:

• Es beseitigt den Verlust von Zeit und Geld und schafft dadurch einen erheblichen mehr Gewinn pro Jahr.
• Es beseitigt das Chaos und schafft durch seine klare Struktur Sicherheit.
• Es reduziert die Einsamkeit der Betriebsinhaber, die vor dem Paulus-Lager immer wieder mal versucht haben Strukturen in ihr Materiallager zu bekommen, bei den Mitarbeitern  aber auf Unverständnis und Ablehnung stießen, -diese werden beim Paulus-Lager von Anfang an mitgenommen und setzen es mit Begeisterung um, da sie sofort den Nutzen daraus spüren.
• Es beseitigt den Rückschritt den die meisten Betriebe erleben, wenn sie selbst immer wieder versucht haben Ordnung zu schaffen, diese Versuche aber nach wenigen Wochen wieder in Unordnung endeten. Mit der Einführung des Paulus-Lagers haben sie eine dauerhafte Ordnung und damit Fortschritt erhalten. 

Von innen nach außen 

Damit Sie die optimale emotionale Resonanz bei Ihren idealen Kunden erreichen und auch Ihr eigenes limbische System in Bewegung kommt, ist es wichtig, dass Sie bei Ihrer Positionierung nicht von außen nach innen arbeiten. Also darauf schielen, was Ihre Mitbewerber machen und versuchen es zu kopieren. Sondern von innen nach außen vorgehen, indem Sie sich in erster Linie auf Ihre ureigensten Stärken, Ziele und Visionen sowie Werte konzentrieren. Dann sind Sie authentisch, kraftvoll und gehen mit voller Leidenschaft und Durchhaltevermögen voran.