Was wäre, wenn Sie

mit gleichem oder sogar weniger Aufwand

• Ihr Marketing wesentlich effektiver machen könnten, Ihre Webseite zum Beispiel mehr Anfragen erzeugt?
• Sie oder Ihre Vertriebler nur noch mit idealen Kunden reden und mehr Termine erhalten und Abschlüsse erzeugen?
• Was würde das für Ihre Umsätze, Ihre Gewinne und Ihr Unternehmenswachstum bedeuten?

Doris Paulus ist ein sehr gutes Beispiel für dieses was wäre, wenn. Als sie auf mich zukam war sie eine Wald- und Wiesenberaterin, die Organisationsberatung für kleine Unternehmen machte. Also alles für jeden anbot. Entsprechend dürftig war ihr Umsatz mit bescheidenen 37.000 €.

Ihre damalige Situation hat sie ein paar Jahre später in einem Gespräch sehr treffend zusammengefasst: „Kein Nutzen, kein Spaß, keine Kohle.“

In dieser misslichen Lage wurde Doris Paulus über einen Fachbeitrag von mir im Strategiejournal auf mich aufmerksam. Sie rief mich an und entschied sich im ersten Telefonat ihre letzten 5000 € in eine Zusammenarbeit zu investieren.

Als sie den Hörer auflegte, hat sie - wie sie mir später auch erzählte - ein Stoßgebet gesprochen: „Lieber Gott, bitte mach, dass dies die richtige Entscheidung war.“ 

Die Umsätze gingen steil nach oben

Ihr Gebet scheint erhört worden zu sein: Im Folgejahr machte sie bereits 80.000 € Umsatz. Ein Jahr darauf 240.000 €. Seit 2012 konstant 500.000 €. Ab 2017 hat sie dann nochmal mit 600.000 € Umsatz deutlich zugelegt. Und 2018 700.000 € Umsatz gemacht.

Sie beschäftigt zwei fest angestellte Berater (ein dritter ist fix geplant) und zwei Halbtagskräfte im Büro.

Erstaunlich dabei ist, dass die Mehrumsätze in den letzten beiden Jahren nicht über mehr Kunden, sondern über erheblich höhere Umsätze pro Kunde zustande kamen, da sie und ihre Leistungen im Markt wahrgenommen als immer wertvoller werden.

1. Innere Klarheit

Wie war dieser phänomenale Erfolg möglich? Sie hat kein anderes Marketing oder einen anderen Vertrieb gemacht. Was dann?

Als erstes haben wir Klarheit geschaffen: 

• Woher kommt sie?
• Wo steht sie im Moment?
• Wohin will sie?
• Was sind ihre Ziele und Visionen?
• Was sind ihre Stärken, mit denen sie im Markt punkten kann?
• Und was hindert sie, erfolgreicher zu werden?

Dabei kam eine wesentliche Stärke von Doris Paulus heraus: Nach dem Architekturstudium und bevor sie sich als Beraterin selbstständig gemacht hat, hatte sie die väterliche Schreinerei übernommen. Diese lief aber nicht besonders gut.

Schon nach kurzer Zeit erkannte sie, dass das Materiallager dafür ein wesentlicher Grund war. Das Material lag dort - wie in vielen anderen Schreinereien - seit Jahrzehnten ungeordnet herum. Die Mitarbeiter mussten jeden Tag unnötig suchen. Für Aufträge benötigtes Material war nicht zeitgereicht vorhanden. Es mussten teure Notbestellungen und unnötige Fahrten zum Großhändler unternommen werden. Baustellen verzögerten sich. Sie als Inhaberin musste ständig Feuerwehr spielen und war überlastet …

Sie hat sich deshalb hingesetzt und überlegte, wie sie diese diesen Engpass lösen konnte. Da kam ihr das selbst pflegende Kanban-Lager aus der  Industrie in den Sinn und übertrug es erfolgreich auf ihre kleine Tischlerei. Die Suchzeiten gehörten damit der Vergangenheit an. Das benötigte Material stand jederzeit und auftragsgerecht zur Verfügung. Sie hatte Zeit für die Unternehmensführung oder sich persönlich.

Das sprach sich in der Branche herum. Kollegen fragten an, wie sie dieses Lagerprinzip für ihren Betrieb nutzen können, Verlage ob sie darüber schreiben könnte und Verbände, ob sie Vorträge und Seminare halten will. 

Sie traute sich aber nicht, daraus ein Geschäftskonzept zu machen. Auch, weil ein Berater vor mir ihr davon abriet, weil er selbst keinen Erfolg mit Handwerkern hatte. Er war der Meinung, dass diese sich nicht beraten lassen wollen. 

Ich erkannte aber sofort, dass darin ihr zukünftiger Erfolg lag! Nach kurzer Diskussion erkannte es auch Doris Paulus.

2. Struktur

Wir haben dann ihren Beratungswildwuchs gelichtet und strukturiert

• Als erstes die Zielgruppe auf Schreiner rein mit 5-10 Mitarbeitern fokussiert, da sie diese Branche und Größe aus eigener Erfahrung kannte und dort die höchste Resonanz erzielte.
• Anschließend haben wir ihre eindeutigen Mehrwerte für diese idealen Kunden herausgearbeitet.
• Als nächstes unter dem Begriff Paulus-Lager ein Erfolgssystem für die Materialwirtschaft im Schreinerhandwerk geschaffen.
• Und ihr Leistungsspektrum in aufeinander aufbauenden, leicht verständlichen Leistungspaketen gebündelt.

Bei der Arbeit an ihren Mehrwerten kam es zu einem entscheidenden Schlüsselerlebnis

Doris Paulus erzählte mir eher beiläufig, dass eine Amortisationsrechnung vom Tischlerverband NRW bewies, dass ihr Lageroptimierungssystem einem durchschnittlichen Schreinerbetrieb mit 5-10 Mitarbeitern durch massive Zeit- und damit Lohnkosteneinsparungen 40.000 € mehr Gewinn pro Jahr beschert. Ich: „Warum erzählen Sie mir das erst jetzt? Sie: „Ich wusste nicht, dass das wichtig ist“. Das war enorm wichtig und der Durchbruch für Doris Paulus.

3. Reduktion aufs Wesentliche

Diese 40.000 € mehr Gewinn pro Jahr haben wir dann auf die überarbeitete Webseite gesetzt und durch zusätzliche Mehrwerte, die das Pauluslager bringt, ergänzt. Von da an ging die Post ab und die Umsätze steil nach oben. Doris Paulus war von einem Tag auf den anderen Pionierin und Marktführerin in einer für sie sehr lukrativen Nische.