Christiane Pätzold war seit 1999 als Dozentin für Kurse für Arbeitssuchende tätig. Als sie versuchte in mittelständischen Unternehmen Fuß zu fassen merkte sie, dass dies aufgrund der Vielfalt der angebotenen Themen bzw. eines „ziemlichen Bauchladens“ nicht so einfach war. „Ich wusste zwar wohin ich wollte, aber keine wirkliche Idee, wie ich dort hinkomme und wusste auch nicht was meine wirklichen Stärken sind“, beschreibt Pätzold ihre damalige Situation.

Angst vor der konsequenten Veränderung

Der geförderte Bildungsmarkt hatte für sie zwar den Vorteil, dass sie regelmäßige Aufträge und Einnahmen hatte, befriedigte sie aber auf Dauer nicht. „Durch die vorgegebenen Maßnahmen konnte ich keine wirkliche Entwicklung der Teilnehmer bewirken. Ich wollte helfen, dies wurde aber nicht angenommen. Dies erzeugte emotionalen Stress in mir und ich war ausgelaugt.“ Pätzold wollte deshalb weg von der reinen Wissensvermittlung, hin zur wirklichen Beratung und Unterstützung. Sie hatte jedoch Angst, wenn sie nicht weiter diesen Weg geht, dann bleiben die Aufträge aus.

Präzise Wahrnehmung emotionaler Faktoren

In dieser Situation wurde Pätzold in XING auf Marcus Amann aufmerksam und trug sich in seinen Newsletter ein. Nach ein paar Ausgaben entstand in ihr das Gefühl, „das, was er anbietet – der Aufbau eines Experten-Status – ist genau das was ich brauche“. Sie entschied sich deshalb zu einer Kurzberatung am Telefon ohne Berechnung. Amanns gezielte Fragen und Einschätzungen erzeugten in ihr sofort ein Gefühl des Vertrauens. „So präzise hat mich noch niemand wahrgenommen.“ Pätzold entschied sich für eine Zusammenarbeit.

Innere Klarheit, Sicherheit und Bestätigung

Der erste Schritt auf dem Weg zur erfolgreichen Positionierung ist, innere Klarheit zu schaffen. Wo stehe ich, wohin will ich, was zeichnet mich wirklich aus, was bremst mich im Moment, für wen will ich was bewirken? Die Beschäftigung mit diesen und weiteren essenziellen Fragen erfolgte in Form eines PDF-Fragebogens, der von Marcus Amann ausgewertet wurde.

Lohnende Investition von Zeit und Energie

„In das ausfüllen des Fragebogens musste ich Zeit und Energie investieren, das war für mich zusammen mit der schriftlichen Auswertung und dem einstündigen Feedback-Coaching am Telefon ein weiteres Schlüsselerlebnis. Dadurch wurden auch einige Blockaden aufgelöst. Ich dachte zum Beispiel, dass ich manchmal zu direkt bin. Marcus Amann hielt dem entgegen, dass dies meine idealen Kunden nicht zurückschreckt, sondern vielmehr schätzen, und ich, wenn es angebracht ist, sogar noch direkter sein soll.

Der Botschaft des eigenen Herzens folgen

Ich ließ mich auch von den Erzählungen und Beraterkollegen blenden und glaubte, dass diese wesentlich erfolgreicher seien als ich. Marcus Amann erläuterte mir, dass ich mich mit meinem Umsatz schon in den oberen 20 Prozent des Beratermarktes bewege. Das erzeugte in mir das Gefühl, dass das, was ich bisher gemacht habe richtig und auch erfolgreich war, jetzt aber die Zeit gekommen ist, mein Herz aufzumachen und zu schauen, für was es wirklich schlägt. Durch seine einfühlsame und strukturierte Vorgehensweise hat mir Marcus Amann geholfen darüber nachzudenken, was mein wahres Thema ist, was ich wirklich gut kann – was ich bisher aber nicht lebte, weil ich mir es nicht zugetraut habe.“

Klarer Nutzen und Struktur

Im zweiten Schritt erarbeiteten Pätzold und Amann in einem eintägigen Workshop ein strukturiertes Nutzenkonzept mit Idealkunden, eindeutigen Mehrwerten, Experten-System und modularen Leistungspaketen. Sie nutzten dafür – abweichend von der normalen Vorgehensweise – ein Kundenprojekt, das Pätzold gerade erfolgreich beendet hatte und genau zu ihrer neuen Ausrichtung passte. „Das war wirklich klasse, weil es sehr praxisnah und nichts konstruiertes war. Ich konnte die erfolgreiche Beratung noch mal durchleben und habe gemerkt, was ich gut kann und mir am wichtigsten ist.“

Mut Ballast abzuwerfen

„Dadurch gewann ich Vertrauen und den Mut, mich von Sachen, die ich nicht mehr will oder nicht gut kann, konsequent zu trennen. Ich habe auch beschlossen bei zukünftigen Projekten von vornherein meine Erwartungshaltungen deutlich zu machen, keine Kompromisse einzugehen und gesunde Grenzen zu ziehen. Nach dem Tages-Workshop war ich total glücklich und voller Energie. Mir war zum allerersten Mal klar, welche eindeutigen Mehrwerte ich meinen Kunden biete und wie ich damit meinem Umsatz steigern kann. Ich arbeite heute deutlich weniger, erfolgreicher und mit viel mehr Zufriedenheit.“

Nutzenkonzept auf dem Punkt gebracht

Der dritte und letzte Schritt beim Aufbau des Experten-Status war die Komprimierung des erarbeiteten Nutzenkonzepts mit Idealkunden, eindeutigen Mehrwerten, Experten-System und Leistungspaketen, als Experten-Profil übersichtlich strukturiert auf einer Seite DIN A4. „Ich konnte damit sofort meine Webtexte und Webseite umgestalten und die Gewinnung von Kunden angehen.“

Lukrative Kooperation dank klarer Positionierung

Auf der Suche nach jemand der aus dem Experten-Profil ein Image-Video dreht, ist Pätzold auf jemand gestoßen, der Videos zur Mitarbeitergewinnung erstellt und in den sozialen Medien platziert. Schon im ersten Gespräch erkannte er, dass Pätzold mit ihrem neuen Konzept einen zentralen Engpass bei seinen Kunden und damit auch für seinen eigenen Geschäftserfolg löst. Er berichtete ihr, dass einige seiner Kunden durch ihn zwar viele Bewerber erhielten, diese nach kurzer Zeit jedoch feststellten, dass das Arbeitsklima auch nicht besser war als bei ihren bisherigen Arbeitgebern und deshalb die Stelle gar nicht erst antraten oder das Unternehmen nach kurzer Zeit wieder verließen.

Gemeinsames sehr erfolgreiches Geschäftskonzept

Sie haben deshalb ein gemeinsames Geschäftskonzept erarbeitet. In diesem optimiert Pätzold die Personal-, Organisations- sowie Arbeitsstrukturen und schafft damit eine attraktive Arbeitsumgebung und Arbeitgebermarke. Darauf aufbauend kümmert sich ihr Kooperationspartner um das Personalmarketing, durch das die unterstützten Unternehmen eine Vielzahl an qualifizierten Bewerbungen erhalten. „Bei einem Kunden mussten wir die Aktion bei 250 Bewerbungen stoppen, da wesentlich mehr qualifizierte Bewerber eingingen als offene Stellen vorhanden waren“, berichtet Pätzold.

Kundensog statt Kaltakquise

Sie kann ihre erarbeitete Positionierung 1:1 in diese äußerst erfolgreiche Kooperation einbringen. „Ich optimiere die internen Strukturen, gehe in die Teamentwicklung, erarbeite die Stellenbeschreibungen. Dadurch wird das Unternehmen von innen heraus genauso attraktiv, wie es Boris Klinge nach außen hin mit seinen Videos darstellt. In diese Kooperation kann ich alle mit Marcus Amann herausgearbeiteten Stärken einbringen, mache das, was ich wirklich gut kann und mir am meisten Freude bereitet. Unser gemeinsamer Geschäftserfolg schießt derzeit durch die Decke. Wir haben mehr Anfragen als wir abarbeiten können. Ich mache keine Kaltakquise mehr. Das ist genau das, was ich wollte, nicht mehr auf der Jagd nach neuen Kunden sein.“

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