3.0 – Vertriebskreislauf

In sieben Schritten zum begeisterten Neukunden

Um Ihren Wunschumsatz zu erreichen und Ihr volles Verkaufspotenzial auszuschöpfen ist es wichtig, dass Sie

  • einen systematischen Vertriebskreislauf aufbauen,
  • ihn auf Ihre persönlichen Stärken, Werte und Leidenschaften ausrichten,
  • diesen konsequent immer wieder durchlaufen und
  • ständig optimieren.
1. Kontakt zu Idealkunden knüpfen
  • Welche bestehenden Kontakte zu Idealkunden, Wissens- und Kaufinteressenten haben Sie?
  • Welchen bestehenden Kunden können Sie noch etwas zusätzlich verkaufen?
  • Über welche Kanäle (zum Beispiel Netzwerkveranstaltungen, Messen, Adressenlisten oder Marketing-Kooperationen) können Sie Kontakte zu neuen Idealkunden aufbauen?
  • Wie erzeugen Sie Interesse bei Idealkunden, die Sie noch nicht kennen?
  • Wie lautet Ihre Argumentationskette bei der Kontaktaufnahme?
2. Vertrauen aufbauen

Bevor Sie Kaufinteresse auslösen, müssen Sie in Ihre Leistungen, Ihr Unternehmen und Ihre Person gezielt Vertrauen aufbauen. Welche vertrauensbildenden Maßnahmen können Sie einsetzen? Zum Beispiel

  • Vorträge
  • Fachbeiträge
  • Teilnahme an Netzwerk-Veranstaltungen
  • Referenzen in Form von Zitaten und Erfolgsbeispielen
  • Social Media Maßnahmen wie ein Blog, Beiträge (Posts) in Linkedin, XING oder Facebook
3. Kaufinteresse auslösen
  • Wenn Ihre Idealkunden Sie auf der Wissensinteressenten-Ebene als kompetenten Experten wahrgenommen haben,
  • Ihr Thema bzw. Ihr Experten-System interessant finden und Ihnen etwas zutrauen (Vertrauen in Ihre Leistungen, Ihr Unternehmen und Ihre Person geschöpft haben),
  • dann lösen Sie gezielt Kaufinteresse aus bzw. filtern aus den Wissensinteressenten Kaufinteressenten heraus.

Dies erreichen Sie, indem Sie aus Ihren Erstgesprächen ein Leistungspaket machen, das zwar ohne Berechnung erfolgt, aber für Ihre Kaufinteressenten einen eigenständigen Wert hat und dieses gezielt „verkaufen“. Ich nenne dies zum Beispiel „Kurzberatung ohne Berechnung“.

4. Kaufinteressenten beraten

Im Erstgespräch müssen Sie relativ schnell Kaufinteressenten mit einer hohen Abschluss-Wahrscheinlichkeit herausfiltern. Dies erreichen Sie, indem Sie durch gezielte Fragen herausfinden, ob Ihr Kaufinteressent

  1. das, was Sie anbieten wirklich braucht, es bei ihm einen Engpass löst oder damit ein verlockendes Ziel erreicht wird; wichtig ist, dass dies der Kaufinteressent genauso sieht.
  2. jetzt – und nicht irgendwann – den Engpass lösen oder das Ziel erreichen will.
  3. den für die Lösung oder Zielerreichung notwendigen Etat in der Lage und bereit ist zu investieren.

Erst wenn diese drei Fragen positiv beantwortet sind, sollten Sie weitere Zeit und Energie investieren. Erarbeiten Sie für die Beantwortung der drei Fragenkomplexe einen strukturierten Gesprächsleitfaden, den Sie bei Bedarf entsprechend anpassen. Vor den Erstgesprächen sollten Sie sich auch über den Kunden entsprechend informieren und auf das Gespräch optimal vorbereiten.

Mit dieser Vorgehensweise trennen Sie sehr schnell die Spreu vom Weizen und beschäftigen sich in der Folge nur noch mit Kaufinteressenten mit sehr hoher Abschluss Wahrscheinlichkeit.

5. Verkaufsstarke Angebote unterbreiten

Wenn Ihr Kaufinteressent die oben genannten drei Fragen alle positiv zu Ihren Gunsten beantwortet, dann sollten Sie ihm relativ schnell ein konkretes Angebot unterbreiten.

Dieses sollte so weit wie möglich standardisiert sein. D. h. für alle Kunden gleich oder sehr ähnlich sein und nur einen geringen individuellen Anpassungsaufwand pro Kaufinteressent mit sich bringen. Dadurch sparen Sie viel Zeit und können, wenn Ihr Interessent an Ihrem Angebot interessiert ist, den Sack zügig zumachen.

Vorteilhaft ist auch, wenn Sie Ihr Angebot nach der Drei-Vorschlags-Methode aufbauen. Indem Sie eine Basis-, Aufbau- und Optimal-Variante anbieten. Dadurch kann sich Ihr zukünftiger Kunde die für ihn passende Variante „selbst verkaufen“ und Sie müssen wesentlich weniger – wenn überhaupt – Preiszugeständnisse machen.

6. Angebote nachfassen und verhandeln

Oft werden Angebote verschickt und erwartet, dass sich der Interessent von selbst darauf meldet. Wenn Sie auch hier einen gezielten Nachfass-Prozess etablieren, erhöhen Sie die Abschlussquote nachhaltig.

Notieren Sie sich deshalb in Ihrem CRM- System einen Wiedervorlage-Termin, an dem Sie sich idealerweiser telefonisch bei Ihrem Interessenten melden.

Noch besser ist es, wenn Sie bereits im Beratungsgespräch den nächsten Termin, in dem Sie das Angebot mit Ihrem Interessenten besprechen, vereinbaren. Sie signalisieren damit auch Professionalität und Verbindlichkeit. Dies steigert auch Ihren Status als gefragter Experte.

7. Auftrag abschließen und Neukunden begeistern

Wenn Sie den Auftrag in der Tasche haben, dann ist die Neukunden-Gewinnung noch nicht abgeschlossen. Auch hier sollten Sie ein Procedere festlegen. Am Anfang einer Kundenbeziehung ist das Vertrauen in Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Leistungen noch ein schwaches Pflänzchen das es gilt gezielt zu pflegen.

Ein zufriedener neuer Kunde reicht nicht, er muss begeistert von Ihnen, Ihren Leistungen und von Ihrem Unternehmen sein. Dann haben Sie die Chance, dass daraus ein lukrativer Stammkunde oder sogar ein Referenzkunde, der Ihnen laufend neue Kunden beschert, wird.

Kurs

3.0 – Experten-Status wirksam vermarkten

Lektionen

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0 - Startpaket Experten-Erfolg

1 - Experten-Status aufbauen

2 - Experten-Status präsentieren

3 - Experten-Status vermarkten

4 - Experten-Status multiplizieren

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