1.3 Nutzenkonzept – Leistungspakete

Wenn Sie mit Ihren einzigartigen Mehrwerten und Ihrem Experten-System Ihre Idealkunden und Wissensinteressenten heiß gemacht haben, dann benötigen Sie noch ein Instrument, um die heißen Kaufinteressenten möglichst schnell zum Abschluss zu führen. Dies erreichen Sie, indem Sie ihnen etwas in die Hand geben, dass sie dann, durch das positive emotionale Erlebnis das damit verbunden ist, nicht mehr hergeben wollen.

  • Bei Nahrungsmitteln erfolgt dies zum Beispiel über eine Kostprobe,
  • bei einem Auto über eine Testfahrt oder
  • bei einem Sportgerät über das praktisches Ausprobieren.

Bei Dienst-, Trainings- und Beratungsleistungen oder Produkten mit hohem Erklärungsbedarf kann dieses haptische Erlebnis vor dem Kauf nicht geschaffen werden. Über Leistungspakete können Sie jedoch ein vergleichbares emotionales Erlebnis herstellen.

Indem Sie zum Beispiel bei einer Dienstleistung das damit verbundene Ergebnis herausstellen, die Vorgehensweise einfach und anschaulich beschreiben und mit Ihrer einzigartigen Expertise abrunden.

Schnelles Herausfiltern von heißen Kaufinteressenten

Mit klar definierten und vorformulierten Leistungspaketen bei denen – wenn überhaupt, nur 10-20 % individuell angepasst werden müssen – filtern Sie sehr schnell Kaufinteressenten mit einer sehr hohen Abschluss Wahrscheinlichkeit heraus und verschwenden keine Zeit mit Interessenten mit niedriger Kaufwahrscheinlichkeit, da Sie nicht erst aufwändige individuelle Angebot erstellen müssen, sondern diese aus der Schublade ziehen und schon im ersten Gespräch präsentieren können.

Leistungstreppe

Ordnen Sie Ihre Leistungspakete in Form einer nutzensteigenden Leistungstreppe an. Zum Beispiel ein Starter-, Aufbau- und Premiumpaket. Mit dieser Vorgehensweise führen Sie Ihre Kunden sehr schnell zu einer positiven Kaufentscheidung, da diese sich quasi das für sie geeignete Paket selbst verkaufen.

Sie haben auch so gut wie keine Preisdiskussionen mehr, wenn das Premiumpaket zu teuer ist, dann kann Ihr Kunde ja auch das Aufbau- oder Starterpaket wählen.

Erfolgreicher Verkauf von Hochpreisleistungen

Mit dieser Form der Angebots-Variation können Sie auch sehr erfolgreich Hochpreis-Leistungen im Markt platzieren und verkaufen, da Sie keine Angst haben müssen, dass Ihnen der Kunde bei einem zu hohen Angebotsvolumen aussteigt.

Mit ausformulierten Leistungspaketen sparen Sie auch sehr viel Zeit. Früher habe ich – und auch viele meiner Kunden – teilweise einen halben bis einen dreiviertel Tag an einem Angebot gesessen. Heute verschicke ich Angebote innerhalb einer Minute, in dem ich meine Leistungspakete an eine E-Mail mit zwei bis drei individuellen Sätzen anhänge.

Marketing-Maßnahmen als Leistungspaket

Bauen Sie auch Ihre Marketing- und Vertriebs-Aktivitäten als Leistungspakete mit ein. Zum Beispiel in einen Vortrag oder ein Webinar oder eine Produkt-Präsentation. Sie schaffen auf diese Weise ein durchgängiges und wertvolles Kundenerlebnis und einen für Sie sehr effektiven Vertriebskreislauf.

Damit werden auch Ihre Marketing- und Vertriebs-Aktivitäten authentischer und von Ihnen mit Freude und Leidenschaft ausgeführt, da diese natürlich auch von innen nach außen auf Ihren Stärken und Leidenschaften basieren.

Leistungspakete von Ralph Hauck

Bei Ralf Hauck haben wir sein gesamtes Leistungsspektrum in drei einfachen Leistungspaketen zusammengefasst (siehe https://kaalas.com/umsetzung). Aus der Befragung von fünf Kunden, die er sehr erfolgreich gemacht hat, ging hervor, dass für diese der kostenfreie Ideenaustausch mit ihm sehr wertvoll ist. Eine Kundin meinte, dass er beim Kaffeeplausch spontan so wertvolle Ideen entwickelt, dass sie anschließend damit zur Geschäftsleitung gehen und diese präsentieren kann.

In der Regel fordert dann die Geschäftsleitung ein Konzept dafür an. Dieses hat er bisher im Rahmen der Angebotserstellung verschenkt. Er verkauft es jetzt für 7500 bis 9000 €, was aufgrund des hohen Werts von den Kunden problemlos akzeptiert wird. Aus seinen bisher ausschließlich fakturierten Trainingsleistungen haben wir das Leistungspaket Implementierung und Umsetzung gemacht.

Kurs

1.3 – Nutzenkonzept

Lektionen

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Startseite Akademie

0 - Startpaket Experten-Erfolg

1 - Experten-Status aufbauen

2 - Experten-Status präsentieren

3 - Experten-Status vermarkten

4 - Experten-Status multiplizieren

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